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渠道?消费者?无序经营谈何健康发展?

来源:无敌汽车网 文:Soul 图:网络 鸣谢: 审:R.P

2017-07-17

[导读] 国内改装行业发展已经有将近10年,在这十年里行业的发展可以说是经历了井喷期也经历过黯淡期,最后才进入现在的理性期,眼看这貌似一片祥和蓬勃发展的改装行业,到底是否真的在稳健且健康地发展呢?

写这些社论的开头总是喜欢说那句老生常谈——国内改装行业如何发展?国内的改装文化如何推动?

是啊,回想一下,中国的改装业从上世纪90年代中叶左右开始懵懂起步,它到现在也已经有20年了吧。在这二十年里,行业的发展可以说是经历了井喷期也经历过黯淡期,有过理性期当然也有如今的人云亦云地改车,眼看这貌似一片祥和蓬勃发展的改装行业,到底是否真的在稳健且健康地发展呢?或者说,稳健发展这似乎是这样在进行中,可若论是否健康的话,个人认为以目前整个行业乃至消费者们消费的行为来说,健康一词似乎未必能够一概而论。或者这样说吧,健康与否只是一线之差,而目前的情况就处在这一线之间,并且有向坏的方向发展的苗头吧。小弟这样说并不是空穴来风,并且还真是有迹可循,不信?大家就跟小弟一起来探讨一下这个问题,看看这种情况是否真实存在吧。

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得渠道得天下?

说有迹可循并不是小弟吹的,作为消费者可能你并不懂我这里说的,但作为商家你一定比我更清楚这是什么,而更重要的是,不少商家都会爱上这样的东西,对,它就是渠道,术语一点叫B to B,行内就是产品的总代理制度、然后给地区分销商、再到改装店、最后才是改装店卖给车主的这个过程;它是市场营销的专业术语,在营销之中有着相当重要的作用,可以说,制造商或者代理商就是通过这些渠道找到下级的代理或者分销商,代理或者分销也是通过不断开拓以及扩大渠道连接终端销售商,最终把产品带给终端销售然后出售给消费者。可以说,渠道拓展得越广越大,理论上且想当然地被认为产品的销路也就越好。既然如此,那谁拥有的渠道越多越广,自然就会有好生意,产品自然越能卖了。据说一些自称是“媒体”的机构就乐此不彼地干着这类穿针引线的事,以介绍多少“渠道”计费,是的,在产品供不应求的时候,得渠道者确实对零件迅速占领消费者的关注有很大帮助,这或许在改装玩意刚刚在国内起步的时候还有有点儿用,但到了如今的供大于求阶段呢?到了如今大量同质化改装零件充斥市场的时候呢?甚至更多的是C-B的环境下呢?渠道的作用又有多大呢?

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图:汽车用品的渠道可谓相当之宽广,可是有多少人会冲着品牌去选购产品呢?

 

如果不论价格、不论市场的话,确实如此,只是,这市场又怎可能这么简单呢?渠道固然是重要的,但渠道也绝非一切。其实在汽车行业也有一个非常好的反面例子,那就是在用品领域。现实中,因为消费者基数庞大,刚需大,所以国内汽车用品行业的企业们,即使品质再差的、再是抄袭的、再是伪劣的产品,因为刚需放在那儿了,一年销售额过个亿什么的,很简单。无论是卖香水的,还是卖脚垫的,只要能组织十几个村民帮忙生产即可。但经过也近十余年的发展后,其所谓“得渠道者得天下”的副作用也显露无为,大家可以留意一下用品市场,用品市场渠道足够广足够宽了吧?可是,一年号称零售额超过6000亿的中国汽车用品市场,你能列出多少个像样的品牌?有多少品牌的创新科研成果能独此一家?是,庞大的、近乎无序的产能重复建设,导致市场上无数假冒产品充斥市场、无数的低端劣质产品充斥市场,基本上谁有能力弄一个厂根本不用打什么品牌就可以把东西卖出去,对商家而言确实能够走得起量,可大家有没有想过为什么明知是垃圾也能卖得起量?因为市场已经烂了,商家不愿改变消费者也无力改变所以只能接受垃圾。如此烂的市场健康吗?我相信如果消费者有更多的选择,尽管价格上可能要比垃圾产品要高,但消费者也会选择更好的产品,就连小弟我这并非含着金钥匙出生的人也会这样选择,更何况其他人?

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图:没有品牌观念,你做我也能做,你做得比我便宜我做得比你更便宜,反正也不在乎质量。如果任由这种情况发展下去,大家觉得我们的改装行业还有发展的余地吗?

 

改装市场虽然目前还没有像用品市场那样,但似乎已经有这个苗头了。因为,目前已经有不少人在大力推动这条渠道的发展,甚至某些展会公司还找来一些不知哪个交流憋出来的、连汽车原理、改装文化都不懂的所谓“专家”出来给改装店们“上课”,跟大家说什么是渠道,什么是改装......这怎么不是另外一种搞笑呢?本来这没关系,但却真有那么一些人认为有了渠道就是一切,过程中甚至完全忽视消费者对其品牌的认知,没有品牌认知,那就是步汽车用品的后尘,刚开始当然没什么。但发展到后来呢?作为商人必定会追求利益最大化,那意味着哪个产品好卖就卖哪个,哪个拿货价低就卖哪个,劣币驱逐良币,这样间接把好的品牌拒之门外不说(一般正品由于成本在哪里,拿货价一般不会低),作为制造商看着这情况又怎会用心去研制更好的产品呢?如此一来,好的品牌不敢进来,自身制作也是一步步降低生产要求,最终还不是步上了用品市场的后尘?可知道这种状况开始之后就是不可扭转的,然而如果有那么一天,那中国的改装行业可真的就毁了。这种例子其实在这20年里已经看得太多了,好产品因为渠道商们赚不到前,为了让位给利润高的,于是一大堆关于这个品牌的流言蜚语便广为传播,让更多本能使用这些产品的车主错失好产品。

 

得消费者得天下?

当然了,中国改装行业的病可不只是一个商家只顾渠道的原因,它还没有那么大的影响力,但加上这个的话,应该就可以促使改装业界染上病了。而这个有影响力的自然就是消费者。此话怎讲?消费者对于改装品牌的认知过低,对品牌本身都没有任何忠诚度,那根据人之常情,选择产品当然是以价格为重。这时候再加上那堕落的销售渠道,岂不是火上加油,更进一步让改装业界染病吗?

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图:品牌的观念很重要,不论是生产商经销商还是消费者,对品牌的认知度别说卖什么产品,就是制造商也不会轻易制造出劣质产品。

 

事实上,目前的状况并没有如此之差,这点是值得庆幸的。不过,现在的情况也好不了多少,如何逆转?其实消费者不认识所有的改装品牌是正常的,这个地球上的改装零部件品牌超过一万个,因为消费者需要的是改装商的引导和教育,而除了口讲之外,更重要的是作为终端商,更应该以过硬的技术让消费者切身体会、了解甚至记住产品的各种特点和优点,从而慢慢加深品牌的认知度以及品牌的忠诚度。当消费者对于品牌有了一定的忠诚度,那消费者在选择产品的时候自然也会放弃那些无牌或者劣质的垃圾产品,没有人愿意购买垃圾那市场自然便会淘汰这些垃圾,由此虽不能马上药到病除,但作为强心剂还是有用的。所以说,得消费者得天下吗?得消费者确实得到很多,但这并不是就代表得到天下,与得到渠道一样,没有品牌认知的消费者,就算再多行业乃至品牌本身都没有得到发展的机会,这是得到天下了吗?

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图:大家可以留意一下国外一些成熟的品牌,你会发现别人家对品牌的注重度相当之高。

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图:作为终端商,商家应该更多地去引导和教育消费者,而在华南地区其实有不少改装店都在这样做。

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品牌知名度为王还是渠道为王这两个问题,其实要解释也很简单:渠道里的改装店是服务商,他们最重要的任务是通过发挥某个产品的最好性能以辅助品牌建设,从中他们应该赚取的是付出的劳动价格,我们无敌的编辑们去改装店改车,即便是自带零件或者品牌送测的零件,一样要向改装店支付安装费的,这是一个行业道德的问题,如果都免费跟你干活,他们如何生存?他们如何继续提供最优质的服务?但国内某些地区的改装店,则以销售零件、赚取差额为生存要务,这个钱不是你的主营业务好吗?如果我是消费者的话,我也绝对不会进去给你宰,零件哪里买不到?到好的技术团队则不是四处都有。品牌知名度是一个长时间建设问题,好多国内的品牌经营者就是抱着相反的态度,“我们的品牌已经有足够知名度了,不需要卖广告了,反正是个人都会买我的东西”,对于这样的市场反馈,作为编辑部的谈资笑笑便算了:别人家上百年的品牌也依然孜孜不倦地跟消费者培植忠诚度,一个建厂不到十年的品牌或者一个代理权还不到5年的代理公司却能说出刚才那些如此“傲气”的话,除了为他们今天上了神坛而感到“恭喜您”外,还真为这些自主品牌们的未来能走多远捏上一把汗啊!

中国改装业的20年、美国改装业的50年、欧洲改装业60年、日本改装业的30年,众多品牌的成功、失败例子告诉我们,改装这个行业里,只有得到消费者认同的才是成功之道,那些靠百分之三十、四十甚至五十给改装店利润的渠道模式,必将在消费者眼睛雪亮后被抛弃或者走向没落,这就是商品社会的必然规律。

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图:当然,除了经销商之外,本身品牌商以及制造商也应该有着自己的原则,该生产什么该拒绝什么,这应该有一条底线。幸好目前国内有不少品牌商一直在坚持着自己的底线,而且不断地在把产品做好、完善好,就如力爽狮特车美士毅丰等等品牌就是如此。

 

牢骚就发得差不多了,其实,小弟发的这牢骚无非就是希望中国的改装行业能够健康地发展。或者应该说这是小弟心中健康市场的形式吧。其实很简单,一个健康的市场,从商家方面来说,不论是代理商还是经销商乃至终端商都不应该以价格作为武器,而作为制造商更应该要保持创新,坚持以建立品牌的为发展理念。而作为消费者,更应该对品牌的保持认知,而拒绝甚至抵制垃圾的产品。我想,如果中国的改装行业真能够成为小弟我想象之中的模样,那行业发展的步伐也将比现在快得更多,这才是健康地成长啊。

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